Networking per imprenditori

Avviare un'attività in un nuovo paese significa costruire una rete da zero, e in Germania questa rete fa la differenza tra una solitaria scalata in salita e un percorso da fondatore con mentori, investitori e colleghi al proprio fianco. Questo capitolo tratta di come un imprenditore straniero si integra nell'ecosistema delle startup e delle imprese in Germania: dove si incontrano effettivamente i fondatori, quali istituzioni supportano le nuove imprese, dove si trovano le reti di finanziamento e come la cultura imprenditoriale tedesca plasma il modo in cui si formano le relazioni. È un complemento alla nostra guida su eventi di networking professionale, che copre il networking professionale generale e piattaforme come LinkedIn e Xing; qui l'attenzione rimane focalizzata su fondatori, startup e imprenditori. Per gli aspetti legali e fiscali dell'effettiva messa in proprio – registrazione di un Gewerbe, scelta tra lo status di Freiberufler e Gewerbe, rapporti con il Finanzamt – consultare la nostra guida separata su Lavoro freelance e autonomo in GermaniaQuesto capitolo non costituisce consulenza legale, fiscale o finanziaria; rimanda invece alle persone e alle istituzioni che possono fornirla.

Dove si trova l'ecosistema delle startup in Germania

La Germania non ha un'unica capitale delle startup come in altri paesi, ma Berlino è la città che più si avvicina a questo ideale. La capitale è il fulcro della scena internazionale: una grande parte dei fondatori, dei dipendenti e degli investitori lavora in inglese e molti team operano in inglese per impostazione predefinita, il che rende Berlino la naturale prima tappa per un fondatore straniero che non parla ancora tedesco. La città si è costruita la sua reputazione grazie ad app per i consumatori, fintech, e-commerce e, più recentemente, startup nel settore climatico e del software, e vanta la più alta concentrazione di acceleratori, spazi di coworking ed eventi per investitori del paese. Se vuoi testare l'ecosistema tedesco prima ancora di conoscere il tedesco, Berlino è il luogo ideale per farlo.

Monaco di Baviera è l'altro polo principale, con un carattere molto diverso. È orientata verso la tecnologia avanzata, l'hardware, la mobilità, il fintech e il software business-to-business, e si trova vicino a grandi aziende, università di ricerca e talenti ingegneristici di alto livello. L'ambiente lì è più legato al mondo aziendale e spesso più intensivo in termini di capitali, e sebbene molte attività si svolgano in inglese, il tedesco è più importante nella vita quotidiana rispetto a Berlino. Oltre a queste due, Amburgo è forte nei settori dei media, dell'e-commerce, della logistica e dei videogiochi; la Renania, intorno a Colonia e Düsseldorf, combina media, insurtech e una fitta base aziendale; e Francoforte è diventata l'hub fintech della Germania, grazie al suo ruolo di centro finanziario del paese e sede della Banca Centrale Europea. Non bisogna trascurare nemmeno le regioni dell'innovazione più piccole. Gran parte della forza economica tedesca risiede nel Mittelstand, le aziende di medie dimensioni, spesso a conduzione familiare, diffuse in tutto il paese, e città come Lipsia, Stoccarda, Karlsruhe, Aquisgrana e la regione della Ruhr ospitano i propri ecosistemi in crescita, spesso legati a una solida università locale. La scelta del luogo più adatto dipende dal settore e dalla lingua: Berlino se lavori in inglese e desideri una rete internazionale capillare, oppure un polo specializzato se il tuo settore ha una sede naturale altrove.

La rete di supporto istituzionale

In Germania esiste un sistema di supporto formale e capillare per le nuove imprese, e imparare a utilizzarlo fin da subito permette di evitare molti tentativi ed errori. L'istituzione centrale è la Industrie- und Handelskammer (IHK), la Camera dell'industria e del commercio. L'iscrizione è obbligatoria per la maggior parte delle imprese una volta registrata la propria attività (Gewerbe), quindi è inevitabile entrare in contatto con la IHK, che lo si cerchi o meno, ma l'adesione è ben più di una semplice quota obbligatoria. Ogni IHK regionale organizza sessioni di consulenza per i fondatori (Gründerberatung), eventi informativi, seminari e occasioni di networking, e può fornire risposte a domande pratiche su permessi, qualifiche e requisiti locali. Per le professioni specializzate, l'equivalente è la Handwerkskammer (HWK), la Camera dell'artigianato, che offre ai professionisti del settore servizi di consulenza, eventi e formazione. L'appartenenza alla Camera dipende dal tipo di attività svolta e alcune professioni prevedono requisiti aggiuntivi, che verranno illustrati più avanti.

Accanto alle camere di commercio si trova una serie di incubatori, acceleratori e Gründerzentren (centri per fondatori) che offrono spazi, tutoraggio e programmi strutturati. A Monaco, l'UnternehmerTUM, affiliato all'Università Tecnica di Monaco, è uno dei più grandi centri per l'imprenditorialità in Europa e gestisce l'hub per startup Werk1 e diversi percorsi di accelerazione. Berlino ospita una vasta gamma di programmi e comunità basate sul coworking, e la maggior parte delle grandi città ha almeno un Gründerzentrum finanziato con fondi pubblici e collegato a un'università o all'agenzia locale per lo sviluppo economico (Wirtschaftsförderung). Questi servizi comunali di consulenza per l'avvio di imprese (Existenzgründung) sono spesso gratuiti e rappresentano un buon punto di partenza: conoscono il contesto locale, le opzioni di finanziamento regionali e le persone da contattare. Per i fondatori provenienti da università e istituti di ricerca, vale la pena conoscere il programma federale EXIST. Gestito dal Ministero federale dell'economia, EXIST supporta le spin-off basate sulla scienza e sulla tecnologia attraverso sovvenzioni come l'EXIST-Gründerstipendium (un sussidio per i fondatori) e l'EXIST-Forschungstransfer (per progetti ad alta intensità di ricerca), e negli ultimi anni ha aggiunto percorsi specificamente rivolti alle fondatrici. Se la tua idea è nata da una ricerca accademica, EXIST e l'ufficio di trasferimento tecnologico della tua università sono punti di riferimento naturali sia per i finanziamenti che per la rete di contatti. Tutte queste istituzioni ti aiutano a prepararti e a creare connessioni, ma nessuna di esse registra la tua attività o si occupa della tua dichiarazione dei redditi; per questo processo, consulta la nostra guida su Lavoro freelance e autonomo in Germania.

Finanziamenti e dove si trovano le reti di denaro

In Germania, raccogliere fondi è tanto una questione di reti quanto di numeri, quindi è utile sapere dove si concentrano effettivamente i finanziamenti. Nella fase iniziale, prima che il capitale di rischio diventi una realtà, molti fondatori si rivolgono ai Business Angel, persone esperte che investono il proprio denaro e spesso anche il proprio tempo. L'organizzazione di riferimento è BAND, il Business Angels Netzwerk Deutschland, che collega le reti regionali di business angel in tutto il paese ed è un utile punto di partenza per trovare gruppi ed eventi locali. Al di sopra della fase dei business angel si colloca il panorama del capitale di rischio tedesco, concentrato a Berlino e Monaco ma attivo a livello nazionale, che spazia dai piccoli fondi seed ai grandi investitori per la crescita; l'Associazione tedesca delle startup (Bundesverband Deutsche Startups) e i numerosi eventi di presentazione descritti in seguito sono il modo in cui i fondatori incontrano solitamente questi investitori, piuttosto che contattarli direttamente.

I finanziamenti pubblici procedono di pari passo con quelli privati ​​e rappresentano un vero punto di forza del sistema tedesco. La KfW, la banca statale per lo sviluppo (Kreditanstalt für Wiederaufbau), offre programmi di prestito per imprenditori come l'ERP-Gründerkredit, generalmente gestiti tramite la propria banca anziché richiesti direttamente. Per i disoccupati che percepiscono l'indennità di disoccupazione (Arbeitslosengeld I), l'Agentur für Arbeit può concedere il Gründungszuschuss, un sussidio iniziale destinato a coprire i primi mesi di lavoro autonomo; si tratta di un beneficio discrezionale, non automatico, quindi la decisione spetta all'ufficio competente e le specifiche possono variare nel tempo. Oltre al livello federale, ogni Land gestisce i propri programmi di finanziamento e sostegno (Förderung) tramite banche regionali per lo sviluppo e agenzie per lo sviluppo economico, e gli importi e le condizioni variano notevolmente a seconda del Land e del settore. Le piattaforme di crowdfunding e crowdinvesting offrono un'ulteriore opportunità, soprattutto per i prodotti di consumo con una storia da raccontare. Poiché i programmi, i tassi e i requisiti di ammissibilità cambiano frequentemente, questa sezione va considerata come una guida per orientarsi, non come un consiglio: prima di impegnarsi, verificate le condizioni attuali con l'istituto stesso o con un consulente indipendente e ricordate che nessuna di queste informazioni costituisce una raccomandazione a richiedere un prestito o a investire. Il Förderdatenbank del governo federale, che cataloga i programmi di finanziamento federali, statali e dell'UE, è la fonte autorevole per verificare le condizioni attualmente applicabili alla vostra situazione.

È importante essere onesti riguardo al clima dei finanziamenti. Il capitale di rischio nelle fasi iniziali in Germania è generalmente più conservativo rispetto a quello a cui potrebbero essere abituati i fondatori provenienti dagli Stati Uniti o dal Regno Unito: i round di finanziamento possono richiedere più tempo, la due diligence è approfondita e gli investitori spesso vogliono vedere risultati concreti e un percorso credibile verso la generazione di ricavi, piuttosto che una crescita basata solo su promesse. Molti fondatori tedeschi, inoltre, si autofinanziano maggiormente rispetto ai loro colleghi internazionali, oppure si affidano alla solida infrastruttura di prestiti e sovvenzioni pubbliche anziché cedere quote azionarie nelle fasi iniziali. Tutto ciò non significa che il capitale non sia disponibile, ma implica che il networking sia ancora più importante, perché le presentazioni tramite reti di business angel, acceleratori ed eventi hanno un peso molto maggiore rispetto a una presentazione a freddo. Costruite relazioni con alcuni investitori ben prima di aver bisogno del loro denaro, in modo che, quando vi rivolgete a loro per un round di finanziamento, possiate parlare con persone che già vi conoscono.

La comunità dei fondatori e i suoi eventi

Al di là delle istituzioni, il cuore pulsante dell'ecosistema è la comunità stessa dei fondatori, che si incontra costantemente. Tra i grandi eventi, spicca Bits & Pretzels a Monaco di Baviera, il festival per fondatori più conosciuto in Germania, che ogni autunno, in concomitanza con l'Oktoberfest, attira migliaia di fondatori, investitori e relatori, combinando conferenze e networking informale. Altri importanti eventi cambiano sede e nome di anno in anno, quindi, anziché concentrarsi su un singolo evento, conviene verificare cosa è in programma nella propria città e nel proprio settore in questa stagione; la stampa specializzata in tecnologia e startup, l'associazione locale IHK e le associazioni di startup pubblicano tutti calendari di eventi. Tra i grandi eventi, il ritmo quotidiano della comunità si svolge attraverso meetup, demo night, pitch event e Stammtische, gli incontri informali ricorrenti in cui le stesse persone si ritrovano mese dopo mese e si creano relazioni autentiche. Gli spazi di coworking sono fondamentali in questo contesto. I migliori funzionano meno come semplici uffici in affitto e più come hub comunitari, ospitando eventi, workshop e serate per i membri; pertanto, la scelta del luogo di lavoro implica anche la decisione di entrare a far parte di una determinata comunità.

Gran parte di tutto questo si svolge ormai online. Molte community di fondatori operano su Slack o Discord, e ci sono gruppi attivi rivolti specificamente a stranieri ed espatriati, molti dei quali operano interamente in inglese, il che riduce le barriere per un fondatore straniero appena arrivato. Esistono anche reti dedicate alle fondatrici e iniziative più ampie per la diversità, tra cui i percorsi focalizzati sulle donne ora integrati in programmi come EXIST, i circoli di mentoring e le organizzazioni comunitarie che organizzano i propri eventi e sessioni di preparazione ai finanziamenti. Se sei una donna o provieni da un contesto sottorappresentato nel settore tecnologico tedesco, vale la pena cercare queste reti fin da subito, sia per il supporto dei pari sia per l'accesso a programmi pensati appositamente per te. Il consiglio pratico è semplice: scegli due o tre format ricorrenti adatti al tuo settore e alla tua posizione geografica, partecipa con costanza e lascia che la rete si costruisca nel corso dei mesi, invece di aspettarti di crearla in una sola serata.

Fiere commerciali, associazioni e il Mittelstand

Non tutti gli imprenditori sono fondatori di startup tecnologiche e, se state costruendo un'attività più tradizionale – una società di consulenza, un'agenzia, un'impresa artigianale, un'azienda commerciale o manifatturiera – l'ecosistema di cui avete bisogno è leggermente diverso da quello delle startup. Le medie imprese tedesche, il Mittelstand, hanno le proprie reti. La Wirtschaftsjunioren (Camera dei Giovani), organizzata sotto l'egida dell'IHK (Associazione delle Imprese), riunisce giovani imprenditori e manager per incontri locali periodici e rappresenta un buon punto di partenza se avete meno di quarant'anni e gestite o state avviando un'attività. La BVMW (Der Mittelstand, BVMW) è un'associazione nazionale che rappresenta le piccole e medie imprese e organizza eventi regionali e mette in contatto i titolari di diversi settori. Oltre a queste, quasi ogni settore ha la propria Branchenverband (associazione di settore) o Berufsverband (associazione professionale) e l'adesione a quella del vostro settore vi dà accesso a eventi specifici, discussioni sugli standard e a un elenco delle persone che contano nella vostra nicchia. Per gli imprenditori più affermati, i tradizionali club di servizio e di lavoro svolgono un ruolo importante nel creare reti di contatti in molte città, soprattutto al di fuori dei grandi centri urbani ricchi di startup.

Le fiere meritano una menzione specifica perché la Germania ospita molte delle più importanti al mondo e, per i fondatori di aziende B2B, una fiera può rappresentare l'evento di networking più efficace dell'anno. La Fiera di Hannover rimane un punto di riferimento per la tecnologia industriale e ci sono importanti fiere di settore per quasi tutti i campi, dall'alimentare e farmaceutico alla logistica e ai beni di consumo, che si tengono in città come Francoforte, Colonia, Düsseldorf, Monaco e Berlino. Molte di queste fiere includono ora aree dedicate alle startup e spazi per presentazioni dove le giovani aziende possono acquisire visibilità senza dover affittare uno stand completo, e anche solo partecipare come visitatore permette di entrare in contatto con fornitori, acquirenti, partner e concorrenti che sarebbe difficile raggiungere in altro modo. Pianificate la vostra visita in fiera come una campagna, non come una semplice gita: individuate chi volete incontrare, richiedete incontri in anticipo e date seguito ai contatti, perché la connessione creata allo stand diventa utile solo se viene coltivata.

Realtà culturali per un fondatore straniero

La cultura imprenditoriale tedesca premia uno stile diverso dall'approccio rapido e informale comune nelle startup anglo-americane, e comprendere questa differenza fin da subito previene molti attriti. I colleghi tedeschi tendono a dare valore alla completezza, all'affidabilità e alla precisione. Un piano dettagliato e realistico ha spesso più successo di uno audace ma vago, e la puntualità e il rispetto degli impegni presi hanno un peso reale. C'è anche un atteggiamento più cauto nei confronti del rischio rispetto a quanto si aspettino i fondatori di altri mercati, il che si manifesta nella due diligence, in decisioni più lente e in una preferenza per le prove rispetto alle promesse. Nulla di tutto ciò è una caricatura dei tedeschi come persone prive di senso dell'umorismo o rigide; semplicemente, la fiducia si costruisce attraverso la competenza dimostrata e la coerenza piuttosto che con l'entusiasmo, e una volta costruita, le relazioni tendono a essere durature. La comunicazione è spesso diretta, e ciò che può sembrare brusco a un nuovo arrivato è solitamente inteso come chiarezza, non come maleducazione. Il rovescio della medaglia di questa completezza è la ben meritata reputazione della Germania per la burocrazia, che incontrerete costantemente come fondatori; la nostra guida a sopravvivere alla burocrazia tedesca Spiega come gestirlo senza perdere la pazienza.

Due realtà strutturali meritano una menzione specifica. In primo luogo, alcuni mestieri specializzati sono regolamentati: per gestire un'attività in uno dei mestieri elencati nell'Allegato A del Codice dell'Artigianato (Handwerksordnung), in genere è necessario un Meisterbrief, la qualifica di maestro artigiano, oppure assumere qualcuno che ne sia in possesso. Se la tua idea imprenditoriale rientra in un settore regolamentato, verifica questo requisito con la Camera dell'Artigianato prima di elaborare un piano. In secondo luogo, c'è la dimensione del visto. I fondatori extra-UE di solito necessitano di un permesso di soggiorno che consenta il lavoro autonomo, più comunemente ai sensi dell'articolo 21 della legge sul soggiorno (Aufenthaltsgesetz) per il lavoro autonomo, mentre la Chancenkarte (carta delle opportunità) offre un percorso a punti per venire a cercare lavoro o valutare la possibilità di avviare un'attività. Le regole sono dettagliate e cambiano, quindi considera questo solo come un orientamento e consulta la nostra guida per ulteriori informazioni. assistenza in materia di immigrazione e vistie richiedere una consulenza individuale per il tuo caso. Per orientarti sul lato dei permessi, Werkzeu.ge, la piattaforma di strumenti basata su browser creata da Cryon UG, l'azienda dietro WeLiveIn.de, offre strumenti gratuiti come il suo Aufenthaltstitel-Checker (verificatore di titoli di residenza) e Controllore della Carta Blu, entrambi utilizzabili senza un account. Per i fondatori che in seguito costituiscono una società con co-fondatori, dispone anche di generatori di documenti come un Gesellschaftsvertrag-Generator (generatore di accordi tra azionisti, nel suo livello Pro a pagamento – vedi prezzi attualiWerkzeu.ge è in versione beta, il suo piano gratuito contiene pubblicità e si occupa della preparazione dei documenti anziché della loro presentazione alle autorità; non sostituisce in alcun modo la consulenza legale o fiscale.

Come costruire la propria rete di contatti e cosa fare in seguito

La cosa più utile che puoi fare è iniziare a costruire la tua rete di contatti prima del lancio, non dopo. Partecipa ad alcuni meetup ed eventi dell'IHK o del Gründerzentrum mentre la tua idea è ancora in fase di sviluppo, prenota una sessione gratuita con il servizio di consulenza Existenzgründung locale e usa quei primi colloqui per mappare il panorama e trovare le persone che possono aiutarti. Il mentoring è uno dei punti di forza meno evidenti dell'ecosistema: fondatori e consulenti esperti sono spesso disposti a dedicare del tempo, e gli acceleratori, i programmi universitari, le camere di commercio e le reti di business angel sono i luoghi in cui trovarli. Chiedi un aiuto specifico piuttosto che una relazione generica, e le porte si apriranno più facilmente. Tieni a mente la verità sulle relazioni commerciali tedesche: sono lente e basate sulla fiducia, e premiano la pazienza. Un singolo contatto solido e affidabile, costruito nel corso di mesi, ti sarà più utile di una pila di biglietti da visita raccolti in una notte.

Per quanto riguarda la lingua, siate realistici. È davvero possibile fondare e far crescere un'azienda in inglese a Berlino, dove gran parte del panorama internazionale si svolge in inglese e si possono assumere, presentare progetti e raccogliere fondi senza conoscere il tedesco. Quasi ovunque, e nella maggior parte dei rapporti con autorità, banche, camere di commercio e il Mittelstand, il tedesco è di grande aiuto, e anche una conoscenza modesta e in costante miglioramento dimostra impegno e apre porte che rimangono chiuse a chi parla solo inglese. Molti fondatori scoprono inoltre che un co-fondatore tedesco o un consulente locale ben inserito vale più di qualsiasi singola presentazione, perché questa persona si muove per conto loro tra la burocrazia, la cultura e la rete di contatti. Come passi concreti da compiere: scegliete la città e il contesto più adatti al vostro settore e alla vostra lingua, contattate la vostra Camera di Commercio Internazionale (IHK) o Camera di Commercio Industriale (Handwerkskammer) e il vostro centro per fondatori locale, individuate due o tre eventi ricorrenti a cui partecipare regolarmente e consultate la Banca Dati Finanziari (Förderdatenbank) e la Banca di Commercio Internazionale (BAND) per i percorsi di finanziamento adatti alla vostra fase di sviluppo. Quindi occupatevi della registrazione e della configurazione fiscale seguendo la nostra guida su Lavoro freelance e autonomo in Germaniae lascia che la tua rete cresca da lì, una relazione affidabile alla volta.